Die Psychologie des Überzeugens.

Andere überzeugen – 50 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte” so der Untertitel zu Professor Robert B. Cialdinis Bestseller “Yes“!”. In 20 Sprachen übersetzt und 2008 den Royal Society Book Prize erhalten war für mich unter anderem Grund genug die dort enthaltenen Prinzipien genauer unter die Lupe zu nehmen.

Schon in der Einleitung werden die sechs universellen Prinzipien des sozialen Einflusses beschrieben:

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren.

2. Das Autoritätsprinzip: Wir hören auf den Rat ausgewiesener Experten.

3. Das Prinzip der Konsistenz: Wir möchten, dass unsere Handlungen mit unseren Überzeugungen und Werten in Übereinstimmung stehen.

4. Das Knappheitsprinzip: Je rarer etwas ist, desto stärker wünschen wir es uns.

5. Das Sympathieprinzip: Je mehr wir jemanden mögen, desto stärker ist unser Wunsch, mit ihm einer Meinung zu sein.

6. Das Prinzip des sozialen Bewährtheit: Wir achten darauf, was andere tun, und richten daran unser Verhalten aus.

Andere überzeugen

Allessamt Prinzipien, denen wahrscheinlich auch ihr umfänglich zustimmen werdet können bzw. diese auch jeden Tag zigmal (un)bewusst erlebt. Mir sind auf Anhieb gleich viele viele Beispiele aus meinem/dem Alltag dazu eingefallen: Das beginnt bereits in der Früh beim Zähneputzen, wenn mir meine Zahnpasta weißere Zähne verspricht, der Wettermann im Radio schönes Wetter ansagt und in der Zeitung von Professor “So-und-so” von den Hintergründen zur Ausgang der letzten Wahl berichtet wird – alles Beispiele dafür, wo ich ausgewiesenen Experten meinem Glauben schenken will (vgl. Prinzip 2).

Weiter geht es dann in der U-Bahn wo ich mich begierig nach einem Sitzplatz umsehe, da ich gerade heute so gerne sitzen würde (Prinzip 4), mich dabei über liegengebliebenen Müll kurz ärgere (Prinzip 3) und schließlich meinen Platz einer älteren Dame anbiete (Prinzip 3 bzw. 6). Diese Dame wiederum bietet mir an, dass ich meinen Rucksack bei ihr abstellen kann (Prinzip 1).

Später im Büro übernimmt eine Kollegin am Vormittag das Telefon für mich worauf ich sie zum Mittagessen einlade (Prinzip 1). Sie erzählt mir beim Essen, was ihr direkter Vorgesetzter denn nicht alles falsch macht und sie dadurch Stress hat. – Da ich sie sehr schätze stimme ich ihr zu, anstatt zu sagen, dass auch sie Anteil daran trägt (Prinzip 5).

Am Abend komme ich nach Hause mache den Kühlschrank auf und ringe ungefähr 10 Minuten mit mir, ob ich denn nun das letzte Stück Kuchen nehmen sollte und meiner Freundin damit nichts mehr bleibt (Prinzip 3, 4 und 6) um schließlich vor dem Einschlafen noch ein wenig in Cialdinis Buch zu lesen, der von erstaunlichen praktischen Experimenten zum Thema “Andere Überzeugen” berichtet (Prinzip 1).

Resümee

Es gebe noch unzählige weiter Beispiele anzuführen (bei Rot über die Straße gehen, der Nachbar der für mich ein Paket übernimmt usw.) welche mehr oder weniger die beschriebenen Prinzipien im Alltag ausweisen. Und es ließe sich auch bestimmt darüber diskutieren, wo denn nun wirklich welches Prinzip zur Wirkung kommt. – Der Punkt ist aber jener: Im Bewusstsein dieser Prinzipien fällt es uns durchaus leichter, andere von unserer Meinung, unserem Tun oder auch einem bestimmten Produkt/Dienstleistung zu überzeugen! Und vieles davon wenden wir auch (un)bewusst tagtäglich an (z.B. wenn wir in einem Gespräch darauf verweisen, dass ein Experte ebenfalls der Meinung ist, dass …).

Nehmt euch daher dieser Prinzipen einen Tag lang bewusst an bzw. reflektiert abends ein paar Minuten darauf – das wird dabei helfen wirksamer zu sein bzw. sich und andere besser kennenzulernen. Viel Spaß beim Ausprobieren! :-)

Harald Karrer
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06.06.2010

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